送禮容易，送好禮難

　　現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，作為一種人與人溝通的手段，禮贈(zèng)應(yīng)用的形式越來越廣泛，越來越復(fù)雜：產(chǎn)品促銷要送禮，商務(wù)往來要送禮，員工關(guān)愛要送禮，慶典會(huì)議要送禮，面對(duì)各式各樣的禮品需求，采購企業(yè)該如何才能滿足每一次禮品需求，達(dá)到預(yù)期的禮贈(zèng)目的呢？答案是送對(duì)禮品，讓受贈(zèng)者喜歡上收到的禮品和祝福。但是并不是隨便送什么禮品都能達(dá)到好的效果，這需要我們考慮到禮贈(zèng)目的、禮贈(zèng)對(duì)象、禮品內(nèi)涵、禮贈(zèng)理由、禮贈(zèng)價(jià)值、禮贈(zèng)時(shí)間、禮贈(zèng)場(chǎng)合等等多個(gè)方面的內(nèi)容。簡單的說就是，送禮容易，送好禮不容易！

　　禮品團(tuán)購企業(yè)需要顧問式的禮品營銷服務(wù)的四大原因

　　送禮從來都不是簡單的事情，需要專業(yè)的知識(shí)。既然企業(yè)采購禮品考慮如此復(fù)雜的各種因素，我們要如何更好的解決這個(gè)問題呢？看病應(yīng)該找醫(yī)生，打官司找律師，因?yàn)樗麄儞碛斜任覀兏鼮閷I(yè)的知識(shí)和技能。同樣，企業(yè)開展禮品營銷也需要專業(yè)的禮品顧問提供服務(wù)。為什么企業(yè)需要顧問式禮品營銷，首先我們要了解一下現(xiàn)有的禮品采購企業(yè)所面臨的問題。

　　一、企業(yè)在禮品采購方面不夠?qū)I(yè)

　　其實(shí)禮品團(tuán)購企業(yè)在禮品采購方面不夠?qū)I(yè)這個(gè)問題，并不是企業(yè)自身造成的。企業(yè)也沒有必要在這個(gè)方面花時(shí)間與精力為自己在這方面更為專業(yè)。企業(yè)實(shí)際上做好的應(yīng)該是根據(jù)自己滿足市場(chǎng)需求的實(shí)際情況，從供應(yīng)到銷售各個(gè)環(huán)節(jié)著力，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。至于這種和企業(yè)緊密相連卻又不是核心的禮贈(zèng)業(yè)務(wù)，交給專業(yè)的服務(wù)公司就好了。就好像我們找家政服務(wù)一樣，只要他們提供的服務(wù)達(dá)到我們?cè)O(shè)定的目標(biāo)就好了。至于他們用什么樣的吸塵器打掃地面更干凈，用什么樣的清潔劑擦玻璃更明亮潔凈，不需要我們自己考慮。

　　總體來說企業(yè)在禮品采購方面不夠?qū)I(yè)是下面幾個(gè)問題的綜合結(jié)果：

　　1．禮品采購好壞缺乏明確統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)

　　采購禮品不像采購原材料或者辦公用具。鋼要什么型號(hào)，什么硬度的；木頭要什么樹種的，什么質(zhì)量等級(jí)的；紙是要A4還是B5的，要什么克重的；打印機(jī)要激光還是噴墨的，輸出照片還是文檔的……這些采購行為都有很好的評(píng)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)。

　　禮品采購卻不是這樣，禮品是送人的，最終使用者不是自己。禮品送的好不好，每個(gè)人的理解不大一樣，每個(gè)受贈(zèng)個(gè)體的感受也不完全一樣。所以我們采購一次原材料或者辦公用品很容易就能判斷這次采購是否成功，但是禮品可能需要很長的時(shí)間驗(yàn)證。特別是我們中國人礙于情面還不好意思去問禮品受贈(zèng)人。即使是問了，只要不是受贈(zèng)人非常不喜歡的東西，一般都會(huì)給予非常正面的回應(yīng)。

　　2．禮品需求多樣化、范圍廣，采購難度大

　　筆者在與企業(yè)禮品采購負(fù)責(zé)人交流時(shí)，經(jīng)常聽到這樣的話："現(xiàn)在的禮品選擇多了，反倒是越來越不好買。"是的，十幾年前市面上的商務(wù)、福利禮品就那么幾種，商務(wù)就是煙酒，福利就是勞保，也用不到促銷品，這樣反倒是很好選擇?，F(xiàn)在市場(chǎng)上供應(yīng)的禮品數(shù)以萬計(jì)，禮品公司多如牛毛，挑得眼睛都花了，反倒不知道該選擇什么了。同時(shí)，由于上面提到的標(biāo)準(zhǔn)問題，采購原材料和辦公用品時(shí)，由于有一定標(biāo)準(zhǔn)作為篩選工具所以選擇相對(duì)較少。但是到了采購禮品，小電器、家紡、廚具、衛(wèi)浴、食品……似乎樣樣都可以，每年還不能重復(fù)，這個(gè)范圍就太大了。所以實(shí)際上采購禮品的難度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于采購其他產(chǎn)品和服務(wù)。

　　3．重視程度不夠

　　比起其他產(chǎn)品的采購，各大企業(yè)對(duì)禮品采購的重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，很多企業(yè)負(fù)責(zé)人都認(rèn)為這個(gè)是花錢的事，屬于錦上添花的行為。這種態(tài)度往往讓企業(yè)對(duì)禮品采購負(fù)責(zé)人員不夠重視，認(rèn)為這是個(gè)打雜的事情。禮品預(yù)算也往往是在企業(yè)經(jīng)營不好時(shí)最先削減的預(yù)算。既不關(guān)心又不重點(diǎn)培養(yǎng)，禮品采購不專業(yè)也就是自然的了。

4．禮品采購企業(yè)和禮品采購人員自身的誤區(qū)

　　在筆者日常接觸到的很多企業(yè)和個(gè)人中，都往往在主觀上對(duì)禮品認(rèn)識(shí)，對(duì)禮品采購有一定的誤區(qū)：

　?。?）挑選禮品，自己喜歡就好

　　這是大多數(shù)送禮人會(huì)出的問題。其實(shí)，禮品最終是要給受贈(zèng)者的，目的是要受贈(zèng)者喜歡、高興，而不是依照送禮人自己的喜好。

　?。?）禮品好就行，包裝無所謂

　　送出去的禮品代表著送禮企業(yè)的形象，而包裝是禮品的外在形象。禮品價(jià)錢可以有高低，但無論價(jià)格如何，一定要讓受贈(zèng)者感受到送禮人的用心。所以包裝需要精心，恰當(dāng)?shù)陌b能幫助禮品發(fā)揮出更大的功效。

　?。?）禮品數(shù)量加倍，效果就會(huì)加倍，多多益善

　　由于邊際效應(yīng)遞減，禮品的數(shù)量加倍，效果不一定等比加倍。有時(shí)企業(yè)送了不恰當(dāng)?shù)亩Y品，反作用自然加倍。

　　（4）送了禮，受贈(zèng)者就一定買帳

　　不同場(chǎng)合需要用到不同的禮品，選對(duì)禮品是關(guān)鍵。送了不適合的禮品，不僅達(dá)不到預(yù)期效果，還可能適得其反，甚至損害企業(yè)形象。

　?。?）節(jié)約成本，操作簡單，一種禮品送天下

　　由于不同的人群，對(duì)禮品的需求是不一樣的。一種禮品送給所有的禮贈(zèng)對(duì)象，是送禮的大忌，多半不能達(dá)到預(yù)期效果。

　?。?）價(jià)值高的禮品，效果一定會(huì)好

　　貴的不一定就是對(duì)的！有時(shí)禮品太貴了，受禮者反倒尷尬，適當(dāng)?shù)亩Y品才能起到最好的效果。

　?。?）選好禮品就可以了，禮贈(zèng)方式、禮儀不用太費(fèi)心

　　選好禮品只是完成了禮贈(zèng)過程的一半，好的禮贈(zèng)方式和禮儀可以達(dá)到事半功倍的效果。

　　以上的諸多問題導(dǎo)致了企業(yè)在禮品采購問題上不夠?qū)I(yè)。這需要專業(yè)的營銷顧問提供好的解決方案。但是僅僅解決這幾個(gè)問題還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)樗投Y是一種特殊的行為，本身還存在著很多特性。送禮也是一門學(xué)問，需要我們?nèi)フJ(rèn)識(shí)禮品了解禮品。簡單的說，我們雇人做家政，自己雖然不必親自做，但要清楚自己要通過家政公司的服務(wù)達(dá)到什么樣的標(biāo)準(zhǔn)，地要多干凈，窗戶要多明亮。這也是我們需要禮品顧問營銷的一個(gè)重要原因。

二、禮品的本質(zhì)是媒介，需要準(zhǔn)確傳情達(dá)意

　　禮品營銷是一個(gè)新興的、系統(tǒng)的、科學(xué)的營銷手段。專業(yè)的禮品營銷顧問可以更好的把握禮品的本質(zhì)，從而為企業(yè)帶來良好的回報(bào)。

　　禮品是送禮人與受贈(zèng)者之間情感與信息傳遞的媒介，這是禮品的本質(zhì)。

　　既然是媒介，它的作用就是通過自己的價(jià)值主張和實(shí)現(xiàn)更高的價(jià)值。為了達(dá)到預(yù)期目的、實(shí)現(xiàn)禮品價(jià)值，在禮贈(zèng)的過程中，一定要把握好禮品所傳達(dá)的內(nèi)在信息。這就要求送禮人在選擇禮品前，首先要明確自己希望達(dá)到什么目的，或者說希望禮品傳達(dá)出什么信息給受贈(zèng)者。有些時(shí)候，禮贈(zèng)的目的是明確的，但有些時(shí)候卻需要進(jìn)行提煉。比如某款產(chǎn)品的促銷禮品，它是要向消費(fèi)者宣傳推廣該產(chǎn)品的品牌，增加消費(fèi)者的品牌忠誠度，還是要吸引消費(fèi)者多量購買自己的產(chǎn)品？根據(jù)產(chǎn)品的營銷目的不同，促銷禮品要向消費(fèi)者傳達(dá)的信息是不同的。

　　千里送鵝毛，禮輕情意重。什么樣的鵝毛才能準(zhǔn)確轉(zhuǎn)達(dá)如此重的情誼！確定了禮品要傳達(dá)的信息，就要據(jù)此進(jìn)一步選擇能夠準(zhǔn)確傳達(dá)該信息的禮品。合適的禮品將會(huì)準(zhǔn)確無誤的把你要表達(dá)的信息與情感傳達(dá)給受贈(zèng)者，并且促進(jìn)良好效果的達(dá)成。相反，不合適的禮品不僅會(huì)浪費(fèi)成本，還可能會(huì)傳達(dá)錯(cuò)誤的信息給受贈(zèng)者，導(dǎo)致事與愿違。

　　要選擇合適的禮品，則需要對(duì)禮品所要傳達(dá)的信息及相關(guān)信息進(jìn)行進(jìn)一步的分析。包括送禮人自身的特點(diǎn)、贈(zèng)禮的目的、企業(yè)的營銷計(jì)劃、受贈(zèng)者的特點(diǎn)等。

　　眾多信息，都需要細(xì)致、專業(yè)的分析。特別是對(duì)于消費(fèi)禮贈(zèng)行為的需求分析，更是一個(gè)關(guān)鍵且復(fù)雜的問題。因?yàn)槎Y品需求有其特殊性。禮品與普通商品有著本質(zhì)的區(qū)別！

　　三、禮品是一種特殊的商品，禮品需求具有特殊性

　　禮品要傳遞信息，它需要滿足送禮人和受贈(zèng)者雙方的需求。但是在禮品營銷的研究中我們發(fā)現(xiàn)送禮人對(duì)禮品的需求和受贈(zèng)者對(duì)禮品的需求實(shí)際上是不一致的。同樣一件產(chǎn)品，自己用和把它送給別人，消費(fèi)者對(duì)禮品的需求是不一樣的。如何既能滿足送禮人的目的又能滿足受贈(zèng)者的需求呢？這需要按禮品使用需求進(jìn)行詳細(xì)的分類之后，再分別進(jìn)行詳盡的送禮人和受贈(zèng)者的禮品需求分析。

　　根據(jù)用途和需求不同，團(tuán)購禮品可以分為三大類：商務(wù)禮品、福利禮品和促銷禮品。

　　商務(wù)禮品是指企業(yè)或團(tuán)體對(duì)外進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)、加強(qiáng)協(xié)作和聯(lián)系時(shí)使用的禮品。商務(wù)禮品的受贈(zèng)者多為外部企業(yè)或團(tuán)體。以互助、合作、共贏為目標(biāo)。因此價(jià)值和文化特性的需求比較明顯。

　　福利禮品是指企業(yè)或團(tuán)體對(duì)內(nèi)進(jìn)行企業(yè)文化活動(dòng)、提升內(nèi)部關(guān)系、提升員工忠誠度、或者進(jìn)行內(nèi)部企業(yè)文化理解時(shí)使用的禮品。受贈(zèng)者為企業(yè)內(nèi)部員工，表達(dá)感恩和關(guān)愛為主。

　　促銷禮品是指企業(yè)為推廣產(chǎn)品、增加產(chǎn)品銷量、傳播品牌、提升品牌忠誠度而對(duì)消費(fèi)者贈(zèng)送的禮品。受贈(zèng)者為企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)者；以促銷、增值，品牌傳播為目的；對(duì)禮品的表現(xiàn)力或者說服力、定制性需求明顯。

　　以上三類禮品，還可以根據(jù)實(shí)際用途再進(jìn)一步進(jìn)行細(xì)分。

　　商務(wù)禮品可以進(jìn)一步細(xì)分為標(biāo)志性禮品、紀(jì)念性禮品、交際性禮品三類。標(biāo)志性禮品受贈(zèng)對(duì)象為群體組織對(duì)象，要考慮企業(yè)文化和企業(yè)形象。紀(jì)念性禮品受贈(zèng)對(duì)象為活動(dòng)參與人員，既要考慮活動(dòng)主旨，又要考慮參與人員的實(shí)際禮品需求。交際性禮品主要是一般的商務(wù)禮品主要考慮的不是企業(yè)而是受贈(zèng)者的個(gè)人喜好。

　　福利禮品根據(jù)具體的用途不同，也可以分為表彰性禮品、一般福利禮品。表彰禮品主要考慮對(duì)員工的激勵(lì)，精神層面的需求為主，要具有收藏性和展示性。一般的福利禮品主要是發(fā)給員工的福利，要考慮員工的實(shí)際需求，相對(duì)實(shí)用性要高很多。

　　根據(jù)要達(dá)到的促銷目的不同，促銷禮品又可以分為廣告禮品、買贈(zèng)禮品、積分禮品。廣告禮品主要考慮廣告效果和傳播效果。買贈(zèng)禮品需要考慮的因素最多，企業(yè)品牌策略、產(chǎn)品策略、產(chǎn)品相關(guān)性、消費(fèi)者分層、消費(fèi)者禮品需求、競(jìng)爭(zhēng)分析、促銷活動(dòng)需求等諸多要素都要涉及。積分禮品更像是商城里的產(chǎn)品，需求具有多樣性，同時(shí)要考慮實(shí)際兌換積分的人群需求和消費(fèi)者有需求的送的很喜歡但不會(huì)自己買的特殊需求。

　　由此可見，需求分析是一項(xiàng)復(fù)雜而又專業(yè)的市場(chǎng)行為，在需求分析的過程中，需要大的信息和豐富的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行支撐。顯而易見這很難是一個(gè)非專業(yè)企業(yè)自身所能完成的。所以，禮品采購企業(yè)需要有專業(yè)的禮品營銷顧問提供專業(yè)的能力支持。

四、目前很多為企業(yè)提供禮品營銷服務(wù)的公司并不能勝任

　　這是一個(gè)非常尷尬的現(xiàn)實(shí)。目前很多為企業(yè)提供禮品營銷服務(wù)的公司并不能勝任，這也是禮品團(tuán)購企業(yè)需要顧問式的禮品營銷服務(wù)的原因之一么？實(shí)際上由于禮品營銷本身屬于營銷范疇，又剛剛起步，大家對(duì)它的還不夠清晰明了，所以常常把它和其他營銷方式混為一談。一方面很多企業(yè)錯(cuò)認(rèn)為現(xiàn)有提供禮品營銷服務(wù)的公司是可以勝任禮品營銷的，如廣告公司和公關(guān)活動(dòng)公司。另一方面，很多企業(yè)有人認(rèn)為大部分禮品公司都是商貿(mào)公司，是"搬磚頭"的，不具備禮品營銷這樣的能力。目前已經(jīng)有的還不夠?qū)I(yè)，所以這就是目前需要有更為專業(yè)的禮品顧問營銷服務(wù)原因之一。

　　目前，禮品團(tuán)購企業(yè)選擇的禮品顧問有廣告公司、公關(guān)活動(dòng)公司、一般禮品公司以及專業(yè)的禮品顧問公司。那么幾種公司的差別在哪里呢？

　　廣告公司是以傳播為起點(diǎn)，因此在媒介、宣傳的把控方面就做得很好。他們可以準(zhǔn)確提煉出禮品的媒介功能，在設(shè)計(jì)和創(chuàng)意方面也有一定的優(yōu)勢(shì)。但是，廣告公司并不專營禮品，對(duì)于禮品的了解和實(shí)現(xiàn)了解甚少，更缺乏對(duì)禮品生產(chǎn)、工藝、質(zhì)量的了解。因此，在禮品方案的制作上，很容易產(chǎn)生禮品設(shè)計(jì)理念與生產(chǎn)執(zhí)行的矛盾。同時(shí)禮品的表現(xiàn)力和表現(xiàn)手段也比傳統(tǒng)廣告更為豐富，這都是廣告公司所不具備的禮品營銷能力。有經(jīng)驗(yàn)的禮品團(tuán)購企業(yè)都知道，很多廣告公司設(shè)計(jì)出來的看似不錯(cuò)的產(chǎn)品，在生產(chǎn)時(shí)經(jīng)常都會(huì)遇到各種問題。

　　公關(guān)活動(dòng)公司擅長活動(dòng)的設(shè)計(jì)與組織，對(duì)于商務(wù)活動(dòng)和市場(chǎng)活動(dòng)的把控很好。同時(shí)也比較擅長選擇配合商務(wù)活動(dòng)所需要的禮品。但是公關(guān)活動(dòng)公司對(duì)于福利禮品和促銷禮品的理解則缺乏實(shí)際經(jīng)驗(yàn)。并且公關(guān)活動(dòng)公司同樣存在對(duì)禮品生產(chǎn)工藝的了解欠缺和禮品創(chuàng)新創(chuàng)意等問題。

　　目前市面上一般的禮品公司，他們了解產(chǎn)品、懂得生產(chǎn)。對(duì)于已有產(chǎn)品的生產(chǎn)和供應(yīng)有較好的把握。但是，一般的禮品公司缺乏營銷的理念，禮品創(chuàng)新創(chuàng)意就更談不上，很難根據(jù)客戶的需求設(shè)計(jì)出最能達(dá)到贈(zèng)禮目的的禮品方案。

　　既然是顧問，首先就要是這個(gè)領(lǐng)域的專家。一家優(yōu)秀的禮品營銷顧問公司，需要的則是能夠綜合上述公司優(yōu)點(diǎn)、補(bǔ)足上述禮品服務(wù)公司存在的不足，既了解禮品與其生產(chǎn)設(shè)計(jì)、供應(yīng)，又了解營銷宣傳手段；既理解送禮人的需求，又能考慮到消費(fèi)者的禮品需求。這才能協(xié)助企業(yè)把禮品營銷做好，獲得市場(chǎng)的認(rèn)可。這點(diǎn)我們后面的文章會(huì)有詳細(xì)的論述。

　　專業(yè)的人做專業(yè)的事。作為禮品團(tuán)購企業(yè)，明確自身企業(yè)的禮品營銷目標(biāo)，理解禮品的本質(zhì)和特性，熟悉禮品服務(wù)供應(yīng)，我們就可以找到最適合自己的禮品營銷顧問。這不僅可以減少我們的禮品營銷上各個(gè)方面投入成本和風(fēng)險(xiǎn)，更可以在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境中，發(fā)現(xiàn)新的增長點(diǎn)取得更多競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！顧問式禮品營銷服務(wù)，禮品團(tuán)購企業(yè)更智慧的選擇！